市場啟動對應的是產(chǎn)品生命周期中的導入期：盡可能地縮短在某一個區(qū)域市場的導入期，迅速接近、進入發(fā)展期。

一般市場啟動有由渠道啟動、終端啟動、傳播啟動幾種類型?？煜芬私K端啟動，——只不過終端的主力形式已由線下的標準超市便利店變成了今天的帶貨主播；傳播啟動是指重點在廣告宣傳和推廣發(fā)力，使終端動銷下貨。

那么，做到哪一步，或者說做到哪種程度，才算市場成功啟動了呢？判斷依據(jù)是什么？

對于除甲醛而言，有兩個數(shù)據(jù)可以作為判斷依據(jù)：老客戶的數(shù)量是否達到50戶以上，接觸過你品牌的、咨詢過你的人數(shù)是否達到500~1000戶。

為什么用這兩個數(shù)據(jù)考量呢？因為——

一、荃芬除甲醛客戶的螺旋上升模式

口碑傳播，俗稱老客戶轉介紹，在除甲醛行業(yè)尤其顯得明顯，在荃芬品牌中更加明顯。

荃芬服務商的一個優(yōu)勢在于：

凡是你做過的老客戶，當初都是通過了深度了解、專業(yè)對比，她一定是明白了荃芬氨基高分子聚合物和光觸媒的區(qū)別、和生物酶等的區(qū)別之后，選擇的荃芬。——從消費者行為學上來分析，這具有重大意義：用戶跨過了“學習”這一重要階段，達到了“深度說服”的程度，帶來的結果就是“深度認可的態(tài)度”，這種理性建立的態(tài)度，與沖動情感建立的態(tài)度相比，是一種堅定的、極難被改變的態(tài)度，那么，當她身邊有朋友想做除甲醛的時候，她一定會用她學到的知識力排眾議推薦荃芬。

所以，荃芬的老客戶還扮演了“傳播者”的角色：幫你宣傳，甚至幫你談客戶。

因此老客戶的數(shù)量越多越好。一旦老客戶的數(shù)量達到一定規(guī)模，轉介紹而來的新客就源源不斷，這批新客又會帶來新的朋友，由此進入良性的螺旋上升的階段，也就是“發(fā)展期”。

所以，你可以從接觸咨詢和老客戶兩個方面給自己定一個市場啟動的目標，50和500只是建議。市場啟動就是要最大化縮短這個達到的過程。

二、客戶來源，兩翼齊飛

雖然有了老客戶，但不能全靠老客戶，咱還得有另一手：穩(wěn)定的新客來源渠道不能少。這里的關鍵詞是什么呢？是“穩(wěn)定”。這樣就形成了“老客戶+新客渠道”兩翼齊飛的市場布局。

做好老客戶一翼，主要在于做好服務和客情維護；做好穩(wěn)定新客渠道一翼，在荃芬總部兩周前開展的視頻培訓講座里，我們已經(jīng)分享了比較多的干貨，這里是開放的平臺，涉及內(nèi)部資料我們就不多談了，此處省略1萬字。

三、市場啟動的布局：雷達模型

圍繞你市場啟動的兩個量化目標：老客戶數(shù)量是以銷售為目的的操作，接觸和咨詢數(shù)量是以傳播為目的的操作，這兩者相輔相承。

我們潑出這個雷達模型。解析如下。

從媒介組合上來看，從線上小區(qū)——線上付費傳播、大眾自媒體——“根據(jù)地”層層遞進。因為用戶看到線下的推廣活動，大多都會去網(wǎng)上看一看，網(wǎng)上看到的東西如果感興趣，又會專門去搜一搜，就這樣層層遞進，就來到了專門為他們設置的全面、詳細的“根據(jù)地”。

如果沒有“根據(jù)地”，就只能指望客戶直接打電話找到你了解。而事實上用戶往往是先經(jīng)過了解，認為你不錯之后才會打電話咨詢。因此根據(jù)地非常重要。

同時，根據(jù)地應該建在非常通用的平臺上，讓每個人都容易找到?，F(xiàn)在基本上是朋友圈、視頻號、抖音，但這些平臺的內(nèi)容是碎片化的，不夠全面詳盡，相比之下官網(wǎng)、小紅書、小程序更能承擔根據(jù)地的角色，因為它能承載更大的信息量。

雷達圖中的方式都要做嗎？建議你多管齊下，才能縮短啟動過程。但是要量力而行，沒有最好，只有適合自己的。比如新小區(qū)，圖中標了三個，你可以做四到五個，也可以只做一兩個。

廣告說什么，比廣告在哪里打更重要。因此，在內(nèi)容上，保持傳播點的整合聚焦：荃芬、氨基、長效。在表現(xiàn)形式上，可以是圖片、文字、視頻，具體形式具體表現(xiàn)，可以靈活多樣。

后面我們會講到新小區(qū)的打法。